嬉しすぎる顧客訪問

商工会議所のマッチングサイトでZOOM面談をさせて頂きました。

専門工事業の若い社長さんです。

冒頭の一言で、とても嬉しいお言葉を頂けた。

『先生の書籍を以前に読ませて頂き、大変参考になりました。粗利益率も5%改善出来ました』

予想もしなかった一言にとても嬉しく、相手に喋らせるよりも自分が沢山話してしまいました。

とんとん拍子にアポが取れ訪問させて頂きました。

訪問して更にびっくりした事が・・・・・・

完成度が高く、元請別の完成高と粗利益がきちんとグラフ化されて社員さんも共有されています。

私としては親切に足りていない事をご説明しました。

多分本日のご説明事項を実践されると思いました。

益々利益の上がる会社になって頂ければ、人のお役に立てた事になります。

しかし、本を読んだことが実践され粗利益改善に役立つ

この実行力が若い創業社長素晴らしいと思います。

知っている事。分かる事。と出来る事は違う。

実践してやりきる、会社の経営改善に先頭に立つこの若い社長、将来が楽しみです。

 

与信管理の重要性その3

今回も与信管理のお話です。

以前に大きな引っ掛かりで苦境に立たされた経験のある年商規模10億円位の専門工事会社さんの取組をご紹介します。

/卦の取引には信用調査機関の情報を先ず手に入れます。
決算内容が分る事は大事な事ですが、その他にも会社の沿革や主な取引先等全体像が分る事はメリットです。
又不動産の登記関係が付いておりますので、会社所有の不動産の状況、担保の状況等も分かります。私の経験では、決算書の粉飾はよく聞く話ですが、登記関係の担保状況は嘘がありません。従って担保余力の有無や抵当権者の名前等も参考にします。
そして一定の調査機関の点数以下の場合には、初取引には必ず半金を着工前に前金で受領する事を条件にされています。

そして、決算内容等の定量的な部分に加えて、社長が必ず取引先に訪問して、代表者やご担当者等に面談して会社の雰囲気等確認します。
上手く取引が始まれば、翌年以降は県庁等で建設業の年度終了届等決算内容を自社で書き写します。(建設業の許可番号から決算内容の閲覧が出来ます)

既存の取引先の取組は、回収条件通りに入金があるか確認します。
支払通知書等事前に頂ける会社の場合には請求内容と合致しているかを確認、不足の場合には担当者が必ず理由等を聞いて報告するルールです。(回収迄が担当者の仕事です)
支払通知書の発行がない会社の場合には必ず経理が電話をして入金内容の確認を実施しています。
同様に不足の場合には担当者が確認して報告するルールです。特に入金遅れの工事名と理由が必要です。中には工事の不具合等自社が問題の場合も有ります。(クレーム工事等社長が知らない事が無いようにします)

9垢房蠏措莪の会社もありますので、万一に備えて倒産防止共済に最大掛金迄加入してあります。(倒産防止共済は万一の場合に掛金の10倍の金額迄、無利子で借入が可能になります)

い修靴董既存の先にも場合によっては、費用はかかりますが、売掛債権の保証会社を利用されています。(売掛債権の保証が得られない会社の場合には取引条件の見直しや縮小化を検討されます)

この会社の事例の様に、痛い目に会った経験のある社長は学習能力から自社を守る為に与信管理の重要性を理解されてます。
自分で新規先に足を運んだり、自分に未回収金額を報告される等担当者任せにしない事も大事な事だと思います。

そして上場ゼネコンがバタバタ倒産した時代を経験した経理マンの私の意見ですが、この社長の取組は素晴らしいと思います。
コロナ禍が進む中、近い将来建設業にもバタバタと倒産が起きたり、連鎖倒産等発生する経営環境が来ると思います。

更に良くする部分で
〕真制度の規定を提案しています。(簡単言うと取引先に応じて上限額を決める等のルールです)安全な会社は分かりますので取引拡大はOKですが、多くは危ないかも知れない会社と言う会社になりますから安心度に応じて上限額の設定が必要です。
又仕事が減ってくると営業的には仕事の確保がしたい気持ちとのハザマで経営判断のブレーキ材料にもなります。
又取引の集中が会社のリスクを更に高める為にも、リスクの分断化で安全な先以外は上限の考え方必要と思います。

現場での情報や噂なども危険察知ルールです。同業者や同じ下請会社の仲間からも集金が遅れている、又その会社の監督さん等から賞与も出なかった。給与も遅配が始まった等アンテナを高く張り巡らせる事。

B膽螢璽優灰鵑気鵑伴莪があると、決算の報告をしたり、重機等の保有状況、他のゼネコン等の取引状況等、書面提出が求められます。(何の為に大手ゼネコンさんは報告をさせるのか?)を考えて頂ければ、下請先にも目を光らせる必要があります。
特に専門性の高い業種の場合に、工事途中で下請先倒産等の事態は大きく自社の責任が生まれます。

今回3回に分けて与信管理の話をさせて頂きました。
100%公共工事の会社以外、リスクの無い商売はありません。
⊆社を守る為相手をよく知る事が大事です。
K自社の財務状況等体力を知る事も大事です。

近い将来リーマン級以上の荒波が業界に訪れると思います。又業界全体の売上は遠い将来かも知れませんが確実に減ります。

自社を勝ち残る為に社長の仕事は大変ですが、リスクについても大事な要件になると思います。
参考にして頂ければ幸いです。




 


与信管理の重要性その2

前回のブログで与信管理の重要な事をお知らせしました。

今回は与信管理を何も考えていない為、沢山の不良債権を持って経営が傾いた会社の例をご紹介します。

昔の話ですが、専門工事業の年商4億円位の会社です。

以前からのお取引があった元請先の会社から沢山の仕事を受注出来たと喜んで見えました。

お取引は手形では無く掛売上ですが翌々月末振込の条件です。

しかし取引が急増した辺り位から、お支払日にお振込みが無くなりました。

その後も受注が増加しています。

この会社では支払遅れに気が付くのも遅く、入金を確認する仕組みもありません。

従って2ヶ月位予定の振込が入らなくなってから、パートさんが催促の電話をするようになりました。

しかし相手の会社の知名度も高く、仕事も引続き受注している為、強い態度で催促する事は控えていました。

その数か月後に、その会社は自己破産の申請に至る結末です。

入金が遅れた辺りから、強い態度で臨み、受注を止めたり、内容証明等送付等手は打てたのですが

結果何もしないまま、最悪の結果を招きました。

後の話ですが、受注の急増にも裏があり、ご同業の会社が危険を察知して取引を止めたのでこの会社の仕事が増えた訳です。

又回収が手形ではない事や知名度等から油断をしていた事になります。

又与信管理と言う考え方が無い事、入金予定日に入らない場合のルール等も仕組みとして作り、遅れた場合の対応策を考えるべきでした。

又別の専門工事業の会社さんの話ですが、新しい営業にも行った事も無い先から、見積依頼があり、とんとん拍子で受注が出来て喜んでしましたが・・・・・・・・・

初回で集金した受取手形が、残念ながら不渡りで銀行から連絡が入る迄知らなかった例もあります。

後の話ですがやはり従来の取引がある同業の会社が仕事を断った事が、営業にも行っていないこの会社に受注が転がり込んだ原因のようです。

コロナ不況が今秋以降、建設業にも影響を及ぼす事に成ると思います。

今はコロナ融資等で資金調達出来て、廻っている会社でも、こう言った不良債権を掴んだり、仕事の減少等厳しい状況が待ち受けています。

中小建設業の社長さん、危機意識を持って、入金が遅れた先の督促ルールや新規の受注先の状況を確認する仕組みを考えて欲しいと思います。

次回は上手く与信管理を実施している会社の例を投稿させて頂きます。











 


与信管理の重要性その1

与信とは『取引相手に信用を供与する事』

つまり相手を信用して取引する事

先に代金を受け取ってから商品を納入する形やお店で購入時に現金で支払う場合には債権が焦げ付く事はありません。

しかしそれ以外の取引では、一般的な企業間の取引には与信取引を行う事になります。

例えば元請先の回収条件が『20日締切翌月末支払いの会社』の場合に6月21日に1000万工事代金請求の場合
7月20日締切8月末の代金支払迄の期間が1000万元請先の会社への与信となります。

又手形や電債取引の場合には決済日迄4ヶ月の場合には、1000万X4=4000万となります。

更に仕掛工事等未請求の金額も含まれます(仮に800万とします)

万一元請先倒産の場合には、現場がストップしますので、下請先への精算(仮に200万とします)も含めますと1000万+4000万+800万+200万=6000万の不良債権が発生します。

又手形取引等で銀行に割引を依頼していた場合には、銀行は裏書して割引したこの会社に買戻しを要求します。

この買戻しの金額が4000万キャッシュの準備が必要になります。

又倒産した元請先の仕事が今後は減少しますので、受注減⇒売上減に繋がります。

従ってこの場合に6000万+4000万=1億円のキャッシュが必要になります。

そして倒産した元請先からの受注の減少分がボディブローのように効いてきます。

今は、銀行からの融資等で信用状況の悪い会社も延命されていると思いますが

将来的には業界全体で見れば、業界の売上高は減ってくると思います。

又借りたお金は銀行に返済が必要になります。

その返済原資を作る為には、売上−原価−経費=利益の確保が必要です。

業界全体の売上高減少からくる、過当競争から厳しい金額での受注⇒利益減になります。

現在赤字の会社では、早急に対策を立てる必要が生じます。

簡単ではないと思いますが、そこに向けて努力をしない会社は、将来的に淘汰される事になると思います。

粗利益<固定費の赤字体質を⇒粗利益>固定費の黒字体質の会社にする事です。

固定費も変動費も分からない、元請先の粗利益率も粗利益額も分からない社長

自分の会社を先ず知る事から始めましょう。アイユートがお手伝いします。

次号では与信管理の出来ている会社と出来ていない会社の事例等をご紹介させて頂きます。








 


協力業者さんに安心を(建設業のコロナ対策)

お客様で長い間お取引をさせて頂いております。年商9億円位の専門工事業の社長さんからお電話を頂きました。

内容はお取引の協力業者さんへの支払条件の変更についてのご相談でした。

現在のお支払い条件は、工事完成月の翌月に一括お振込みを実施されています。

それを、着工時に50%をお振込みして、完成月の翌月末に残の50%をお振込みに変えたい相談でした。

毎期黒字で自己資本比率も高く財務的には優秀な会社さんです。資金繰りにも全く問題がありません。

又先行して支払が発生しても当初月の資金が先に3千万位先行しますが、その後は完成時の支払が減りますので当初資金だけの調達で回ります。

理由を社長にお聞きしました。

協力業者さんもこれから同業の倒産等発生して、信用不安や資金繰りに苦しむところが出てくると思う。
又自社の取引に不安を持って取引に臨んで頂くよりも、半金を着工時に支払う事で安心して工事を施工して頂けると思う。

そんな配慮からのご提案でした。

勿論問題点として、協力業者さんが完成前に不測の事態に陥った時の着工金のリスク等ご説明はしました。

キャッシュは会社の血液です。血液が回らないと会社は死にます。

そんなお話を以前にさせて頂いていた事も参考にして頂けたとしたら嬉しい限りです。

協力業者さんに安心して良い仕事をして頂く事で、自社の協力業者の安定と又同業他社との差別化も図れるメリットはあると思う。

この思いやりが出来る裏付けとしては
…垢ご屬陵益の蓄積とキャッシュフローの余裕
協力業者さんと事前に値決めが出来ているシステムの構築が出来ている事
仕事には厳しい社長だが、社員さんと同じ様に協力業者さんも大事に思う心

今後元請先も資金繰りに窮したりして支払が悪くなる会社も発生する中で
見事な逆転の発想で自社の優位性を発揮できる施策と思います。

中小建設業の社長さんご参考にして頂ければ幸いです。






 

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