二代目新社長悩み

二代目の専門工事の建設会社の若社長の悩みです。

先代社長は70代の創業者です。

自分のパワーで創業以来、よく働き会社を此処まで(年商6億円)成長させた社長です。

最近病気の発見や体力の衰えも見え、息子に社長を譲り会長になり日常の業務から離れました。

この社長の悩みです。経営者の勉強会等には参加して、経営について学び努力されているので自社のポジションや現状の経営数値について少し分り始めた訳です。

工事の施工面では、しっかりした専務さんや工事部長さんが見えて、当面の心配は無いようですが

営業面は先代が構築した人間関係等、本音で言いたい事を言える関係で元請先との交渉もされたり、受注先の獲得も出来ていたようです。

ところが、この部分を新社長が引継ぐ事の難しさを感じているようです。

お客様のコントロールや相手との交渉等、先代独自のやり方で進められたので、自分が其処を引継ぐ為の力不足を感じているようです。

又経理面ではパソコンを扱う事が出来ない、自分の母が手書きで、銀行帳や現金出納帳等を書いて、会計事務所に渡すパターンで、原価管理等は上手く行っていません。

そんな理由で当社がお手伝いを始めたのですが、当初から期首の売掛金や未成工事受入金等の計上がかなり違っている事等、えっ?と思う事が訪問する度に沢山出てきます。

新社長に詳しくご説明をしてご理解を頂く事で、この会社の経営管理面の改善は、自信を持ってお手伝い出来ますし、ついでに新社長が建設業の利益の仕組み等も理解されて嬉しいお仕事です。

しかし、もう一つの営業面での悩みは残っています。

営業ノウハウ等の引き継ぎは難しい様です。

新社長に申し上げるのは、先ずは自社をどんな会社にしたいのか?
先代も我武者羅に仕事をしてきたのでその部分の経営理念的な部分は構築されていません。

心配でも、難しくても、自分が社長になった事は事実です。

1つずつ課題をクリアーして、遣るしかないのです。

こんな悩みの若社長は世の中に沢山いると思います。

其処を悩みと感じて自助努力する若社長と、其処に気が付かない、気がついても、日常の作業に埋没して、何をするべきか分らない社長の差は会社の規模に拘わらず大きいと思います。

そんな若社長を叱咤激励しながら私も頑張りたいと思います。






 

One to Oneマーケティングの活用

先日、表題のワン・ツウ・ワンマーケティングのセミナーを受講させて頂きました。

マスマーケティングは大量生産、大量消費、市場優先等

それに対して、ワン・ツウ・ワンマーケティングは顧客優先

つまり売り手の優先の立場と買い手優先の立場の違いで売り方が違う、そんなセミナーでしたが、セミナー内容のお話では無く

例題に注文住宅建設業の顧客価値最大化の話がありましたのでご紹介します。

各々は私のお客様でも既に実施されている事もありますが、未実施のお客様も見えますのでご紹介します。

1つ目は関係者全員のオーナー様への感謝状
これはマンションの大規模修繕工事等で設計会社に逆の立場で感謝状をお贈りした事はあるが、建設業者の、営業担当、監督、設計者、職人等等の感謝状を額に入れて贈るそうです。
2つ目は関連サービスを売る
住宅ローンや法律手続き保険等のサービスを充実(保険料収入等粗利益増加にも繋がるしお客様の満足のいく情報提供)
3つ目はリニューアルやメンテナンスの需要(定期点検等で不具合の確認等からお客との繋がりで将来の受注拡大に寄与)ある会社では、お客様の希望があれば、神棚等を大工さんに作らせて贈るそうです。(継続顧客化)
4つ目はコミュニティを作る、お客様同士の交流で住宅会社へのフアン作り(既にオーナー会等がある会社もある)
5つ目はITの活用で顧客データの活用(これも施主台帳や見込み客リスト等顧客情報を知った営業の効率化)

正に住宅の販売はマスでは無く1対1の注文住宅の販売と言う、究極のワン・ツ・ワンマーケティングであると講師の先生は話された。
これ以外にも土地探しの段階から、家族構成に合った調査、学校への距離、買い物の便利さ等営業段階の努力も必要だし、地域への社員による制服着用の清掃等のボランティア活動等各社取組例は沢山あります。

まだまだセミナーを聞いただけで勉強不足ですが、お話を聞いていると自分の商売も完全なワン・ツウ・ワンマーケティングだし実際に取組んできた事も事例の応用編であったと思います。

お陰様で忙しく、最近セミナー等学ぶ機会が減っている事も反省しながら、お客様に活用できる事をご提案する事も自分のワン・ツウ・ワンマーケティングに必要な事だと反省です。

 


優秀な元請会社の監督さん

お客様の年商8億円の専門工事の会社でのお話です。

毎月私が訪問させて頂いた日に、現場担当者や営業担当者そして事務方を交えて、売上高と粗利益の確認会議を実施ております。

その時のお話です。

売上高では10位に位置するA社さんは粗利益額では15位になっており当然ながら平均の粗利益額より低い訳です。

最近お取引が始まった先なので、この会社の粗利益率の低いのは、新規先で名刺価格で安値受注ですか?

そんなご質問をぶつけました。

すると社長の答えですが、

A社は現場管理がしっかりしており、若手の社員だけで現場に行かせても、監督さんがしっかり現場を管理してくれるので、クレームにもならず更に我社の若手の職人の育成にもなり、ある意味有難い先だから仕方無い。

そんなお返事でした。

直接的な粗利益は低いが、間接的にお仕事をさせて頂く事で、メリットが有り自社の職人の教育にもなる。

ある意味お取引したい先です。

そんな監督さんを抱える元請さんは当然ながら原価も安く協力業者に施工させる事が出来る訳です。

でも逆の会社もある訳です。

監督の段取りや現場管理が悪い為に、協力業者の職人に現場で手待ちが発生したり、材料の不足が生じたりで

思うように現場が進まずに、結局請負金額は変らないので、協力会社の原価が増えて儲からない結果になる

結論としては、元請会社の現場管理力の優秀な会社は協力会社の協力も得やすく、原価低減も図り易いそんな事が言えます。

元請会社としては、優秀な現場監督さんの育成が会社の成長のキーポイントになると思います。

 


3年越しの入金

リフォーム工事を中心にお仕事をされている、年商3億円位の会社さんのお話です。

1千万位のリフォーム工事を小さな医院のお医者様で受注されました。

お医者さんなので信用があると思い工事をされました。

契約書も作成され、契約金の3分の1と中間金の3分の1迄はご入金を頂いたのですが、工事完成後1ヶ月以内にご入金予定の完成金が、入金になりません。

何度も催促の請求書を出したり、担当者が訪問したりして入金を頂くように交渉しますが、お約束をしても約定日に入金がありません。
社長の意見としても、倒産したりして払えないなら仕方が無いが、医院は営業を継続されているので、納得がいかない。

そこで少しお金が掛かりますが、弁護士に依頼して内容証明を送付、それでも払われないので訴訟を起こして医院に支払われる保険からの治療費収入を差し押さえる事が出来回収出来ました。

約3年掛かりましたが、全額の回収に成功です。

時間も手間もお金も掛かりますが、回収すべきお金は確実にご入金頂く、商売の鉄則だと思います。

でも建設業の中には、売掛金残高の金額は決算書等に計上されていますが、どの工事の分が幾ら未回収なのか?把握されていないケースを散見します。

金額だけでは無く、どの工事分が未入金なのか?何故入金頂けないのか?等々

追及する姿勢が大事だと思います。特に黒字であれば、未回収の売掛金を理由が納得出来れば値引き処理、貸倒れ処理、債権放棄等々処理の仕方は税理士さんにご確認頂き不良の売掛金を消せば、その分利益も減りますが、消費税の納付金額も減ります。

建設業の社長さん、3ヶ月以上回収出来ていない売掛金の内容を調査されては如何ですか?

得意先の特性等見えていない部分が見えてくる事もあります。


 


協力会社の与信管理

地方の中堅ゼネコンさんで財務諸表の読み方の研修依頼があり、管理者の方現場代理人の方に貸借対照表、損益計算書、キャッシュフロー計算書、完成工事原価報告書の財務諸表のご説明をさせて頂きました。

 

リクエストを頂いた理由についてお尋ねしました。

 

答えは協力業者さんの中で、経営破綻の会社が発生して専門工事業の仕事の引き継ぎが上手くいかず大きな損失の現場が出来た事が起因しております。

 

そこで協力業者さんの決算書等を取り寄せ、ある程度把握できるようにしたいとの事でした。

 

ある程度の程度は微妙な部分もありますが、一応のご理解は頂きました。

 

建設業の場合、粉飾決算も散見されることから、未成工事支出金や完成工事未収入金の過大計上等利益を過大にし易い科目のお話

 

キャッシュフロー計算書との関連等お話しましたが、難しい事が多いので、顧問税理士さんや専門家にも見て頂く事が望ましいです。

 

財務諸表の閲覧は建設業許可業者の場合可能なので、継続して把握する事や、信用調査会社の資料等も参考になります。

 

協力業者のリスク管理に目を向ける部分は素晴らしいと思います。

 

しかし与信管理で財務内容が良い会社は分り易いのですが、悪い会社の場合に倒産するかどうかは誰も分りません。

 

グレーの会社が多い事も事実です。

 

勿論財務諸表も1つの判断材料ですが、経営者の資質をトップが面談などして把握しておく事や協力会社の仕事ぶり等

 

総合的な判断が必要です。

 

 

 


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