誰が営業をしますか?(建設業のコロナ対策)

ご紹介を頂いて訪問させて頂いた専門工事の年商3億円位のお客様のお話です。

社長は、親から引き継いだ会社を経営して見えます。

元請先から依頼のあった仕事を粛々とこなしている感じです。

社員さんの職人さんを中心に工事をされています。

少しコロナの事もあり将来仕事が減りそうとの何となく不安な事と原価管理をきちんとされていない事のご相談です。

少し驚いたことが3つあります。

まずホームページが無い事
そしてお話をしているとご紹介や問合せ等が時にはあるが自ら営業活動をした事が無い。
更に工事経歴書や会社概要等の販促物が無い事です。

社長に原価管理のお話をアドバイスさせて頂きました。
職人さんの日報をもう少し精度を上げる事や元請先からの支払明細の確認で現場相殺が多い事で、その相殺分を現場名もはっきりしているので各現場毎に原価として計上すべきと申し上げました。

他社でもよく拝見しますが、元請相殺を会計処理では値引きのような形で処理されていました。
実際に振込額等実入金が売上処理の形です。

この辺りの改善は資料さえ拝見すれば改善は自信をもってアドバイス出来ますが、

問題は営業面です。

社長に申し上げました、貴方の大事な仕事は
社長は2代目経営者として引き継いだ会社を出来るだけ良い会社にして、3代目にバトンを渡す事。

今のままでは、元請先の仕事量が減れば、同じように会社も売り上げが落ちます。
又元請先の状況が厳しくなる事も予測されます。
受注単価の引下げ等も可能性があります。

それで営業もしないで、現場の粗利益確認も無で会社のバトンを渡す事が出来ると思われますか?

・・・・・少し沈黙の後、我社には営業する人がいないそんな事を言われました。

必ず会社の技術面や社歴等誇るべき点がある筈です。社長がまず営業をしてその背中を見て現場担当者も営業をして頂く。

スーツでネクタイをしなくても、作業着で営業活動は出来ます。

社長の決意だけが必要です。
 
この様に、下請仕事中心の、小さな建設会社には、販促物もホームページも無く営業もしないそんな会社が存在しています。

長い年月、営業活動をする会社としない会社大きな差がつくと思います。

業界全体が、コロナで厳しくなる事が予測されます。

先ずは営業活動が大事な事と思います。














 

仕事の集中リスク(建設業のコロナ対策)

1ヶ月位前の話です。

コロナウイルスの影響で、中国人観光客の減少で倒産された西浦温泉の旅館の記事を新聞で拝見しました。

顧客層が集中された経営のリスクとなります。

建設業でも、大昔の話ですが

ある設備工事の会社さんが大手工場の設備関係のお仕事が売上の80%を占める会社がありました。

社会情勢やその会社の事情で工場が閉鎖となりました。

当然ながらその会社は8割の売上の減少になります。

我社は○○工場の仕事を全部受けているので忙しい、そんな話をお聞きした事もありました。

でも自分の努力と関係ない所で、こんな事が世の中発生します。

此処からが本題です。

専門工事のお仕事でハウスメーカーやゼネコン等の下請仕事で年商10億円位の会社があります。

そこの社長が毎月元請毎の売上高と粗利益額の比率を資料として確認されております。

勿論売上高が上がる事はよい事ですが

1社に偏る受注体制ですと何かその会社に問題が起きたり

仕事上のトラブルや受注金額の下落等が発生して受注が出来なくなるリスクを考えられています。

そこで理想は受注先のトップ4社で半分位の仕事を確保1社10%〜15%

そしてその他の顧客先で半分位の受注が理想と言われています。

比率についてはこの社長の考えが正しいかどうかは別として

1番多い受注先が50%を超えるような会社さんは、その1社に社会的な問題となるような事が発生したり

信用不安が発生した時に共倒れも覚悟してお仕事をしないと何が起きるか分からない世の中です。

特にこれからは言われているような、大恐慌となれば大手の信用不安が起きても可笑しくないと考えます。

下請中心の専門工事の社長さん、自社の売上や粗利益の元請別の比率を知る事が大事です。

又多いからと言って、その会社さんを減らすのではなく

他の会社さんからの仕事を増やせば自ずから比率は低くなります。

専門工事の下請中心の社長は先ずは受注先毎の計数管理を掴んで下さい。
 


借入金も入金です(建設業のコロナ対策)

3ヶ月前には予想もしなかった社会情勢に変わってきました。

オリンピック後に建設業界の業況は悪化する等多くの方がお話しされていました。

しかし今や、資材の入荷ストップで工期の遅れや着工の遅れ等出ており、深刻な状況が早まったとも言えます。

 

直近で、株価急落等リーマンショック以上の大不況が待ち受けている様子です。

経済の見通しでは無く、本日申し上げたい事は、会社が生き残る、勝ち残る為に大事な事を書きます。

 

『入金>出金』の状態から『入金<出金』の状態になった時に会社は倒産します。

 

赤字で倒産する訳ではありません。お金が足りないから倒産する訳です。

 

黒字倒産と言う言葉もあります。

 

そこで資金繰りにご心配な社長にお伝えしたい事は

 

仝什澆離灰蹈並从緊急融資は出来るだけ沢山借りるべきです。(金利の優遇や審査のハードルが緊急ですので低いと思います)

⊆蠏舛篥纏匣銚△砲弔い討蓮期日前に割引等せずに期日取立を心がけましょう。(資金が必要な時の安全牌を持つ)

2鷦遅れ等、売掛債権の遅れに神経質な位気を配りましょう。(不良債権を掴まない)

ぐ属廚文把衄餾鏝困某覆泙覆ぁ(固定費の中身の吟味・必要な経費を削減して更に経営悪化した経営者を多く見ています)

ジ把衄颪茲衒册鞍颪魏爾欧訶慘蓮併拿亞箙膰把衄25%・変動費75%)とすれば比率の高い方が効果は高い

 

以上、たとえ売上が0になった場合に25%の固定費が何カ月賄う事が出来るか?

これが会社の体力(資金力)と言えます。

 

又別の観点から、経営者は会社の存続の為にお金を持つ事が大事です。

何故なら同族の中小建設業は、会社が倒産すれば、経営者も自己破産が付いてきます。

社長個人のお金(会社に提供可能なお金・提供可能な不動産等)が会社の二つ目の資金力とも言えます。

 

どうやってお金を作るか?については、会社が儲かっている時に、高級車の購入等、無駄なお金を使わずに役員報酬を上げて、手取給与の中から、家庭に持帰らないお金を取引銀行でコツコツ貯める。

 

私のお客様で実践中ですが、夫婦で3000万毎期役員報酬を取り手取2000万としても1000万家計費・1000万預金10年で1億現金が貯まります。業績が悪化すれば、役員報酬を次の期から下げる事は、誰にも影響を与えませんし特段の努力無しでその分固定費が削減できます。

 

又会社の税金を払う事を嫌がらず、税金を払って会社の内部留保に努める事

これも会社の体力増強策です。

 

本日申し上げた事をご参考にして頂き、大不況の到来を前提とした事業戦略の立て直しをご考慮下さい。

ご質問等ありましたらメールフォームからお問合せ下さい。



 


勇気ある経営者の決断

ある不動産会社の社長決断が結果は分かりませんが素晴らしいと思いました。

その不動産会社に在庫の不動産が1年以上販売できない物件がありました。

かなりの赤字が出ますが、損切して販売された訳です。

決算で黒字が見込める時に損切をされて、売残りの在庫等を処分するケースはよく拝見します。

この例はまだ期中の話で、1つの取引でかなりの赤字が予想される所決断されました。

勿論結果を見れば仕入の失敗と言えば簡単です。

今期の目標達成はかなり厳しい状況が予測されます。

私が『社長よく決断されましたね』とお聞きすると、

社長は、仕入の失敗は自分の責任、少し高い月謝についたが、反省を踏まえて頑張る。

又今後の市況や資金繰り等総合的に判断して『痛みを伴うが自分の決断』を強調されていました。

何が言いたいかと申しますと、『社長の仕事は決断する事が1番の仕事』を実践された訳です。

結果は分かりませんが、この勇気ある決断と、決裁者たる自分の判断ミスの反省の弁が、男らしい発言に取れた。

不動産の仕入担当が読み違ったと言わず

決裁した自分の責任と、赤字でも諸般の事情を考えて決断した自分の判断をきっぱりとお話頂いた。

今後の会社の成長を感じた瞬間でした。




 

現金集金のオトシアナ

私のお客様では、売掛金の未回収について毎月、資料や会議で延滞分について報告しています。

何故毎月延滞債権について確認するか?と言いますと
工事毎の売掛残高を確認しないと、元請先からの値引きや相殺処理が報告など漏れたりして売掛金残高として残ってしまいます。
未回収の原因を担当者に理解させる事も大事です。
受注⇒工事施工⇒支払⇒集金迄、完全に終わって仕事の完了と言う概念が大事と思っています。

たまたま、2社で本筋とは違いますが、問題が起きました。

1社は年商10億円の専門工事会社、1社はリフォーム中心の年商5億円位の会社さんです。

両社とも、下請ばかりでは無く元請として直受先のお客様があります。

いつもの様に会議で確認していると、直受のお客様の延滞債権がありました。

2社の社長が同じセリフです。

『それ俺が現金で回収している、領収書の発行が不要だで、忘れとった』

直受先の個人のお客様は請求書も領収書も不要で現金でお支払い頂く事があります。

後で社長に申し上げました。

忘れたでは済まない事もありますよ。

社員さんが同じ事をした時に、忘れたで済みますか?
あらぬ疑いが掛かったり不正が起きるきっかけにもなります。

又会議で社員に『忘れとった』は拙いです。

ある自動車ディラーで車検の時、カードでのお支払い、又は先にお振込みお願いします。
と現金の集金は出来ませんと言われた事を思い出しました。

お金にだらしない社長さんや忙しくて忘れる事の多い社長さん
現金の取扱のルール作らないと悪い社員を作る原因にもなりかねません。

社員は社長の背中を見ております。

 


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